专业服务助OTC儿童用药动销

虽说近年来儿童用药市场蓬勃发展，销售规模节节攀升，市场表现一片祥和，但在总体销售规模中，医院处方销售依然占有绝对高的比重，OTC终端占比并不理想。

笔者朋友圈已为人父母且文化层次较高人士，孩子得病首先考虑医院，信任医生是必须的。在被问到“是否考虑在医生建议下或直接到OTC终端自行购药”的问题时，大部分回答是：“药店品牌太多，陈列琳琅满目，加上孩子得病心里着急，不知道该选哪个好。”即使找到了合适的药品，店员也不敢经易给出用药建议，还不如直接上医院。

可见，专业服务是儿童用药OTC终端动销的关键因素，只有在品类聚焦、专区展示、专业宣传、专业指导等方面表现得更为专业，才能在儿童用药市场增长中分得一杯羹。

聚焦重点品类

聚焦品类就是要按需提供，不要一股脑儿地将儿童用药全部上架陈列，而是根据常用药、必备药做筛选，常用的重点促销，不常用的降低品类陈列或销售，有助于经营好重点用药，确保这些药品的品质和专业指导。

聚焦品类包括：1.儿科医生处方量较大或经常使用的产品，供家长点购。2.儿童常见病用药，利用药店方便性优势，以备患儿不时之需。3.提高儿童免疫力和补充微量元素的大健康类产品。

据统计，抗感染和呼吸系统用药分别占儿童处方药市场39%和25%的份额。OTC儿童用药也基本集中在呼吸系统相关的感冒、流感、咳嗽用药，以及消化和胃部治疗药物。因此，聚焦上述产品是提高动销的基础，要加强对这类产品的引进、推荐和促销工作。

设立用药专区

按照GSP规定，药店应按功效、特性分类展示药品，如药品与非药品分开，内服药与外用药分开，一般性药品与性能互相影响、易串味品种分开等，分区展示既符合GSP规定，也易于选择，方便患者咨询购买。

如果药店设有儿童用药专区，专区根据GSP相关规定，按类别再行分区陈列，配备医学水平更高、经验更丰富的店员进行促销，提供用药指导。再根据不同品类，儿童用药专区的陈列架设为不同色彩，配以生动的文字，家长进店直奔专区，按需选取，药品能不动销吗。

防治结合

患儿父母购药时可面对面沟通，提供用药指导，那么平时如何建立稳固的关系，促进长期动销呢？可从以下几个方面着手：

第一，经常举办“家长课堂”，推行“家庭儿童用药小药箱”等科普知识讲座或公益活动，邀请儿科专家讲课，帮助家长正确对待儿童常见病。

第二，利用终端企业专用APP或微信公众平台，为会员和粉丝定期推送日常保健、疾病治疗等知识，还可根据季节变化提供多发疾病预防的提醒信息。

第三，充分利用专岗专员的店员资源，定期面对面为家长提供儿童健康成长指导和安全用药指导。

通过以上全方位、立体化的宣传方式，帮助家长及时掌握相关动态，预防相关疾病，用暖心指导收获信赖。

终端店员虽然不如医生专业，但是提升儿童用药专业指导方面的能力，甚至设立专岗专员很有必要。专业的人做专业的事，专业能力提升了，就在无形中获得了家长的信赖。当家长对药店的态度从信赖转变成依赖时，儿童用药动销也就实现良性循环了。